保险顾问如何与千禧一代和Z世代展开对话

近年来，金融服务行业的快速变化和消费者行为的转变为寿险顾问提供了新的发展契机。千禧一代和Z世代作为主要的新兴消费群体，对财务管理的需求和期望与以往的客户群体有显著差异。寿险顾问如能理解并满足这些年轻一代的独特需求，将能够在竞争激烈的市场中占据有利地位。

理解年轻一代的财务优先级与价值观

千禧一代和Z世代在财务决策中，常常强调灵活性、个性化和透明度。这两代人往往具备较强的技术能力和经济意识，但他们对寿险的重视程度仍然较低。根据加拿大联合集团（Co-operators）的调查，尽管这些群体对财务规划有较高的意识，但他们在寿险方面的需求却被忽视。这为寿险顾问提供了巨大的潜在市场。

在这些群体中，44%的Z世代和34%的千禧一代报告称，他们需要或需要更多的寿险覆盖。然而，与婴儿潮一代相比，千禧一代和Z世代在购买寿险时面临着一些独特的障碍。

“寿险差距”的原因

一方面，这些年轻一代人群在完成传统的财务里程碑（如结婚、购房、生子等）时，通常比他们的前辈更晚。这意味着寿险的购买往往被延后。另一方面，生活成本的上升迫使他们优先处理其他财务需求，常常忽视了寿险的重要性。

此外，对寿险成本的误解也是购买率低的原因之一。研究显示，许多年轻人错误地认为寿险的成本是实际价格的三倍，这种错误认知进一步加剧了他们在寿险购买上的犹豫不决。在这种背景下，顾问可以通过提供准确的成本信息和灵活的解决方案，帮助客户打消疑虑，推动他们的购买决策。

寿险顾问的关键角色

在帮助千禧一代和Z世代理解寿险的重要性时，寿险顾问需要采取更加个性化的方式。他们需要成为客户信任的财务顾问，通过理解客户的个人需求和生活目标，为他们提供量身定制的建议。特别是在寿险方面，许多年轻客户往往缺乏足够的了解，顾问可以通过消除他们对寿险的误解，向他们展示寿险如何融入到整体财务规划中。

顾问还可以通过与客户讨论关键的生活节点，如首次购房或期待新生儿等，来启动关于寿险的对话。顾问不仅应当帮助客户意识到尽早购买寿险的优势，如更低的保费和更高的保障，还应引导他们通过定期评估财务计划，确保保障能够满足不断变化的生活需求。

个性化的沟通策略

对于寿险顾问来说，如何有效地引导对话也是至关重要的。以下是一些针对特定生活事件的沟通策略：

• 首次购房时：顾问可以通过提醒客户，购房是一项长期投资，需要寿险来确保其财产的安全。例如，“恭喜您购买新房！现在是考虑如何长期保护这一重要投资的好时机。”
• 迎接新生命时：随着家庭的成长，顾问可以帮助新父母了解如何通过寿险确保孩子的未来财务安全，例如，“随着新生命的到来，为家庭财务安全做规划变得更加重要。定期寿险是新父母的理想选择，价格实惠，保障充分。”

为何现在就该展开对话？

加拿大联合集团认为，寿险顾问应当尽早与千禧一代和Z世代客户展开寿险对话，帮助他们锁定更低的费率，并确保未来的可保性。同时，顾问作为值得信赖的财务顾问，还可以通过持续的沟通和支持，帮助客户在复杂的金融环境中做出更明智的决策。

虽然自动化和数字化顾问（如机器人理财顾问）在金融服务行业中发挥着越来越大的作用，但它们无法取代顾问与客户之间的情感联系、理解和个性化建议。通过及时展开寿险对话，顾问可以帮助年轻一代构建更加安全的财务未来，成为他们信赖的长期合作伙伴。

总之，千禧一代和Z世代在寿险方面的“差距”不仅是市场挑战，也是顾问抓住新机遇的重要切入点。